来源：高工LED    

【高工LED专稿】 【文/高工LED-照明与市场 9月刊 邱祖玲 】

　　成都绿能新光投资有限公司(以下简称“绿能新光”)，虽然成立至今还未满两年光景，却取得了四川节能服务公司第一，年营收过亿元的好成绩。他们是一家怎样的公司，拥有一支怎样的公司团队、管理理念、企业文化和营销模式。

　　近日，《高工LED》记者一行走访了绿能新光公司总部，并与公司董事长助理顾磊就LED节能服务行业的现状、困境及发展机遇做了深入交流。

　　“契机”——转投LED

　　顾磊，四川人。最初在美国读书，然后进入到纽约一家著名投资银行工作，从事资产运作。2008年金融危机横扫美国后，他去了德国银行，从事银行投资领域。2010年顾磊回到国内，加入绿能新光，用自己的资产运作经验转投LED照明行业。

　　对于为何会选择LED节能服务这个项目，顾磊表示，他十分看好LED这个行业，它是未来照明行业的发展趋势。

　　虽然从以前的银行业转行进入到LED照明这个新领域，顾磊对产品技术了解有所欠缺，但是能够运用好自己善于资本运作的长处，通过 LED灯具这个节能改造的载体，投资于照明节能服务。在他看来，这与其银行资产投资的专业和背景不谋而合。

　　“项目的投入越多，所带来的收益也就越大，而面临的风险也就越大。高风险对应了高预期的收益，此类投资的预期收益是由其风险所确定的。这种高风险投资也就决定了不是每个人都能很好的将其精通，这也是投资的一个巨大魅力。”谈及自己现在所从事的事业，顾磊言语中透露出自信。

　　“模式”——节能省钱

　　目前,LED照明产业发展势头迅猛，但产业还存在核心技术缺乏、创新能力不足、市场竞争无序等问题。朝阳产业遭遇冷市场的最大原因就是LED 照明节能不省钱，高昂的成本令许多对LED 照明有需求的企业和个人望而却步。

　　有没有一种模式，能做到既节能又省钱？这也成了绿能新光最初决定选择进入EMC节能服务行业的背景。

　　“EMC在照明领域贯彻节能服务，是一种创新性运作。”尽管如此，在顾磊看来，目前，EMC模式在LED照明行业的经营运用还处于一个发展期。对于这样的判断，顾磊给记者做出了以下两个方面的解释：

　　一方面，绿能新光已经在西南地区展开了业务，广大客户开始逐步接受EMC模式。

　　我们的案例包括红旗连锁店面改造，以及蓝光底下停车场的改造。其中，红旗店面改造项目与用能单位签订的合同为8000万元，计划在全市范围内的红旗连锁超市使用LED灯管替换原有的日光灯管。项目已经2012年1月竣工。而与沈阳黎明航空发动机(集团)有限公司签订的合同能源管理合同，则是用LED工矿灯替换传统金卤灯，节电比例76.67%，节能效益约为260万元。

　　另一方面，在对具体项目的操作中我们还面临着诚信、政策、法规、缺少权威的第三方评估机构等等一系列的问题。这就需要我们随着业务的推进，不断发现、解决，并寻求政策支持和帮助。

【高工LED专稿】 “瓶颈”——需客户支持

　　目前，LED照明的EMC节能服务模式的推广也遇到很多瓶颈。在顾磊看来，目前还处于摸索期。

　　EMC公司做为投资方，全额承担设备改造投资费用，要收回成本,自然在后期分成比例上要占主导，但不少客户存在强势心态,在分成问题上甲乙双方心理对峙。不但在前期谈判过程中存在难度，而且在前期改造完成后，客户经常会在诸多细节上对节能公司多方质疑和发难。

　　“客户方对EMC的运作模式需要更多的支持和理解。”顾磊认为，EMC能否取得成功，首先需要得到客户的全力支持。

　　其次，LED产业属于新兴节能产业，技术还尚不稳定，产品自身更新换代较快，推出的不同产品存在着不同的性价比。市场上从事LED灯具生产的企业良莠不齐、产品鱼龙混杂，不同的产品价格体系也千差万别。从这个层面上来看，也进一步造成了节能服务公司的推进瓶颈。

　　顾磊表示：“相关的国家L E D行业标准、权威的认证与检测机构相对还处于稚嫩期。行业认定和推广亟待规范。这些都造成了节能服务公司与最终客户之间的合作存在不稳定因素。”

　　最后，节能服务公司往往在合同履行方面也承担了相当大的风险。客户在获得节能收益后是否能诚信履约、按期支付节能收益也成为公司能否收回投资的关键。由于LED节能改造投资不是独立项目,节能项目的运行依附在客户身上,所以节能服务公司自身没有主动权。

　　例如，在施工顺利完成后，绿能新光与用能单位的合作，在与客户分享节能效益主要是二八分成。用能单位分20%，绿能新光分80%(回收成本和盈利部分)。

　　“但是往往在与客户分享节能效益时,对方却以种种理由拖延或者拒绝付款。”顾磊坦言，特别是客户企业一旦出现重大经营状况问题、人事变更、改制、法律诉讼等情况时,节能服务公司的收益风险也会骤然增大。

　　“门槛”——EMC需资质

　　目前，国内的EMC节能服务公司需要通过国家发改委进行审核备案。同时，每年发改委都会对EMC节能服务公司进行考察，未达到相应节能项目指标和项目额度的节能服务公司将会被取消资格。据了解，截至今年上半年，国家发改委已经公布了第四批节能服务公司备案名单，这些公司涉及照明、空调、锅炉等各个节能领域。

　　“ 国内在L E D 照明领域具备EMC资质的企业相比LED企业数量来说并不多。”顾磊认为，大家都处于一个共同的市场开拓期。拿四川省来说，当地专业LED节能服务公司不多，大概十多家，而真正开展业务的只有5—7家。

　　当记者谈及绿能新光与其他节能服务公司有何不同，竞争优势在哪里时，顾磊表示：“绿能新光与同行之间的竞争主要体现在谁具有更优质的服务、更高效的节能效率上。只有当软件和硬件都具备一流的品质的时候，节能服务公司才能给客户提供最优质的服务。